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代理商渠道或面临三大变数 2013/1/4 与去年相比，我国卫浴行业的市场环境并没有太大的起色，可以说，2012年的市场艰难早在预料之中，虽然卫浴市场也有小高潮出现，但是实际上并未看到有效的购买力。在这样的市场环境下，各大卫浴品牌关注的不再是品牌的活动，也不再是渠道的经营模式，而是在这样一个时期，卫浴企业如何才能健康的发展。　　　　由于经营上的压力，卫浴市场上已经有部分代理商开始做撤退的准备，也有一小部分卫浴代理商顺势扩张，企图在这样艰难的环境下，实现销售增长。卫浴代理商的这种变化预示着今年行业调整速度的加快，这对于以往的代理渠道将会是一次高层度而一体的颠覆，卫浴行业的代理渠道将面临着以下几个方面的变数：　　　　新进代理商将会逐年快速递减　　　　行业越是往前发展，行业的机会就越少。以前那个夫妻两人卖头猪开个小店就能成立有限责任公司的年代，已经一去不复返。现在的经营成本，经营的复杂和难度，让很多想创业的人都望而生畏。　　　　此外，现在的市场品牌格局和市场格局都已基本成型，新进者很难能找到好的品牌，也很难和现有代理商进行竞争，较多的只是在个别渠道进行差异化操作，利用自身的人脉关系切入市场。所以，行业代理商的后备力量将会严重不足，行业的新进入者呈现快速下降趋势。　　　　小代理商或将退出全渠道经营　　　　目前，代理商经营面临着两大高额性费用，一是店面装修和租金，而且店面租金每年也都在10%以上的速度增长，一线城市的每月租金高达400~500元/平方，二线城市的也在150元以上;二是渠道经营费用也是高居不下，尤其是一些不健康渠道更是如此。原先地级城市只有一个建材市场，省级城市也就两三个市场，代理商只需开一个店或几个店就可以覆盖整体城市，当时店面的装修和租金也不是很高，经营起来并没有太大的压力。而随着近年奢华、尊贵浮夸风的兴起，所有品牌都提升了装修的档次和要求，装修费用直接成倍的增长，现在小代理商都不敢装店、也装不起店。再加上建材市场的肓目发展和恶性竞争，租金也是成倍的增长，小代理商在经营上举步维艰。　　　　同时，由于这些原因，他们也很难代理商一些更好的品牌，所代理的品牌大多是为别人做嫁衣，不停的更换或被更换品牌成为他们的选择。为了生存，他们的出路就是：退出全渠道经营，寻找差异化渠道经营或沦为大代理商的分销。　　　　分销商向直营、内部股份制或加盟方向发展　　　　行业发展的初期，次级代理渠道是比较普遍存在的，分销渠道也为品牌的发展做出了不可磨灭的贡献，但是随着行业品牌化的发展，品牌出于销售渠道、价格保护和利益分配的角度考虑，很多品牌代理商取消了分销代理，完全由总代理自行操作。　　　　今天，代理商应该重新审视和规划分销渠道，建立一套新型的分销模式，借助分销的资源，通过总代理的管理、规范、服务建立一种多赢的机制，让更多的分销商来实现自己的战略、让更多的分销商为自己创利。　　　　直营模式：总代理可以把分销纳入总公司的管理，依靠总公司的平台进行发展，也可以建立分公司，实行单独运作。直营模式对公司的经济实力和远程管理能力要求较高，当然也会为公司提供较高的产品利润。如果公司有足够的实力、人才和远程管理能力，在一些好的地区实现直营是个不错的选择，较终实现总部、直营公司、分销商相结的发展模式。　　　　内部股份制分销模式：建立内部股份制分销模式，除了解决市场的开拓问题外，更重要的是解决人才的培养机制问题。

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