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节后话五金营销：旺季定战略，淡季执行

节后话五金营销：旺季定战略，淡季执行关键词 五金 , 营销 , 战略 　　节日营销历来是服务行业打响市场品牌、扩大销售额的有效手段之一，而对于五金工具行业来说，由于五金产品的特殊属性，决定了企业不跟风中秋、国庆等这些大节日做促销。同时，五金工具行业发...　　节日营销历来是服务行业打响市场品牌、扩大销售额的有效手段之一，而对于五金工具行业来说，由于五金产品的特殊属性，决定了企业不跟风中秋、国庆等这些大节日做促销。同时，五金工具行业发展的淡旺季也不是跟随节日变化，而是根据各类产品的市场需求而变化，因此，五金工具行业没有完全统一、固定的淡季与旺季。在又一个国庆长假结束之后，各行业均在纷纷盘点节日促销成果，我们探讨了五金工具行业淡季、旺季营销策略。我们知道，很多五金工具企业习惯于“临时抱佛脚”，比如，今年准备明年的事，淡季准备旺季的事，按照这种逻辑一个接一个的循环。按说这样做也没什么不对，因为对手企业也基本都在这么做。然而，市场竞争的经验告诉我们：要想摆脱对手的纠缠，大大超越对手，甚至成为行业第一，就得比对手做得更好，而要想比对手做得好，就必须比对手先行一步。

一般来说，很多五金工具企业都看重旺季，因为旺季能带来更大的销量和利润。所以每当旺季到来之时，企业都会非常忙，比如发货、促销、做广告等。然后在旺季结束时总结本旺季市场情况，在淡季开始改进失误，创新下一个旺季的营销活动。

其实这种做法是对旺季的一种奢侈浪费，五金工具企业应该更进一步的做到先行一步。

笔者认为，旺季正是五金工具企业间正面交锋最激烈的时期，一旦出手，对手的优劣势就会表露无遗，当然，自己也一样。此时抓紧一切时间，研究市场，研究竞争，系统而深入的进行敌我对比，市场中的静态机会与动态机会就会清晰的跃然脑海，自己的攻击点和防御点也会清晰可见。此时是对自己看得最清楚的时候，也是对竞争情况看得最透彻的时候，当然更是最容易产生创意的时候，最优秀的决策往往是在前线形成的。

因此，一家优秀的五金工具企业，在旺季时一定是执行层忙碌、决策层空闲的时候，此时决策层恰好可以拿出大部分的时间去走访市场，研究对手的战略战术，检讨自己的失误，创意和制定新的战略战术。如果决策层在旺季时忙于销售和救火，那这家企业的前途一定不怎么样。

一般企业惯于在旺季结束时分析市场和竞争。这样做的好处是有更充足的时间去分析、总结和思考、讨论。笔者认为这样做的弊端更多于优点：

首先，当企业管理人员离开了硝烟弥漫的战场时，对竞争与市场的理解一定比在战争期间迟钝很多。商战讲究“知己知彼，百战不殆”，这个“彼”不仅仅指对手，更指市场，当企业不能处于对市场最佳的理解状态时，加上企业管理层的思维不在最佳兴奋点时，做出的战略战术决策就难免有不足。

其次，一般旺季一结束，企业人员就会放松下来，此时做事会稍微拖沓些，本来一天可以形成的决策，往往拖个一周两周，一件事拖几天，最后一个大决策就会拖好长时间。人们常说“时间就是金钱”，其实在商战中“时间就是机会”，速度决胜时代谁快谁就占据主动。这个速度不仅仅是指战术调整和执行速度，也指战略调整的速度。只有战略的创新才是决胜的根本保证。五金工具企业由于在淡季拖沓，导致把大量的时间花费在战术上，大大减少在战略创新方面的精力投入，而缺乏战略创新的战术犹如无本之木，这是导致企业缺乏竞争力的最重要原因之一。

因此，五金工具企业并不完全是没有好的战略思想，而是这种旺季忙销售，淡季创意策略的方式存在着问题。如果企业能在旺季时形成战略战术决策，在淡季时拿出更充足的时间去完善和执行，那么企业储备的竞争能量将大的多。对手间所拥有的资源差别本来就不大，真正的差距存在战略创新及战略执行上，差别在脑子里，而不是物质上。

最后，笔者提醒五金工具企业应该在旺季时制订决策，而不是旺季结束后，必须将策划行为置身于旺季最激烈的市场竞争中，才能使其更加清晰的认知企业及对手，才能保持更加清晰敏捷的反应和洞察。旺季时完成重大战略及战术的策划决策，淡季时完善与执行，下一个旺季就可携雷霆之势给对手致命一击。

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