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中小型陶瓷企业的招商技巧卫浴资讯


2022年10月18日

中小型陶瓷企业的招商技巧-卫浴资讯

中小型陶瓷企业的招商技巧 2009/1/5   一、招商的方法

1、陌生拜访招商

在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对陶瓷品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。

2、按照品牌招商

对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。

选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。

分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。

3、人脉关系招商

拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是较有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。

4、老客户招商

老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。

5、引诱法招商

如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。

二、招商的模式

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